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完成销售的5个问题

19已有 1658 次阅读  2013-06-13 21:21

我不知道别人的情况如何,如果有人向我推销一样东西,我本能的反应是拒绝,不管这个是否是我需要的。如果碰上对方的言语是有施压的感觉,那我会逃得更快。所以,我认为好的销售必须会问问题,通过这些问题来弄清楚客户真正的需要是什么。否则,一定会把潜在客户吓跑,或者让他们感觉被骚扰,而转向其他供应商。


  那么什么样的问题有这样的能力,能够让我们完成销售?在美国医疗品行业有超过30年销售主管经验的John Treace指出,这些问题是友好地,可以帮助你销售,又不会让客户感觉有压力。John Treace给出了5个问题,他认为问潜在客户这些问题,会让你立刻看到效果。


  1、今天什么风把您吹来了?


  一点人们进入生意,销售经常问一些事情,沿着这样的思路,“我今天能向你演示什么?”但是这样的问题非常容易让客户有这样的反馈,“没什么,我只是看看而已。”这种回答不会带给你任何信息,它不能帮你了解潜在客户的需要。而当你用这样的问题,“什么风把你吹来了?”或者“什么促使您今天给我们打电话?”你会有更深的洞察,同时这也创造了一个机会来开始建立一种相互有益的关系。


  2、您为什么想要这个产品或者服务?


  当一个客户问是否企业可以提供某个产品或者服务时,很多销售代表只是回答简单的“有”或者“无”。下次,在立即回答“有”后,紧接着问是什么促使他们首先寻找这种产品和服务。 当John Treace曾经使用过这个问题,的一个潜在客户问他是否有一个相对于他们主要竞争对手的一个产品时,John Treace曾经使用过这个问题,结果客户回答,“好,我们正在考虑将你的竞争对手剔除。”这一信息让John Treace可以向客户解释,自己的公司不仅提供他想要的产品,而且可以满足这个大客户的需求。


  3、您如何着手做这个决定?


  在任何一单销售中,重要的是全面了解这个销售决策如何完成,以及哪个关键人物做主。如果你的潜在客户能真正回答这个问题,你得到的信息会有助于让你调整你的方法。John Treace曾经问过一个材料经理,他的企业如何决定要买什么。John Treace以为对方会说,“我们按照最低价格来选择产品。”相反,这位经理告诉John Treace他们的一个工程部副总裁正在做购买决策,这就让John Treace调整战略,定睛在公司的工程部门上。


  4、您的时间表是什么?


  这是非常吃惊的使,就是多少销售人员抓紧推进销售,甚至不知道这个销售对于客户有多重要。对于“您的时间表是什么?”的回答是一个非常好的暗示,让你了解这个销售对于客户的急迫程度。这也让潜在客户看到你理解他,同时也增加他选择你产品和服务的机会。


  5、接下来您希望发生什么?


  这个强有力的结束问题很容易使用,关键是,它不会吓到你的潜在客户。当你问你的潜在客户,她希望下一步是什么时,你问这样的销售问题是不会带来产生任何压力的。对方的回答会解开那些潜在客户仍旧未答复的反对理由。如果没有啥,你会很清楚结束这个销售。当购买决策被再三推迟时,这个最后的问题是特别有帮助的。


  不知道平时你是如何来销售自己产品,但我相信销售人员只有更了解自己潜在客户的需要时,才更有可能销售出自己的产品。

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发表评论 评论 (7 个评论)

  • xhn9838 2013-07-09 10:29
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  • suirui 2013-08-02 16:43
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