做生意，交朋友，这是真正的为商之道……

　　建立私交有利业务发展

　　人脉越广，生意越通畅……

　　孙：我们都知道，无论是做代理商、分销商还是集成商，这些公司都是要靠厂商吃饭的，如果能够和厂商保持好的关系一定会对业务发展很有利。而怎么才算是和厂商保持好关系呢？除了公务方面的因素，我觉得一个肯定的答案是，代理商高层要和厂商高层搞好个人关系。

　　杜：如果分销商能和厂商高层有密切的个人关系，那么对分销商的业务发展是非常有帮助的。特别是如果一个弱势的经销商和一个强势的厂商高层有很好的个人关系，那么这个经销商无疑会得到厂商更多的扶持，他如果想要什么资源都会特别容易，这样一来对分销商的业务发展就非常有利。

　　赵：这一点很好理解，举个例子，我们经常能看见某某大项目出来之后，会忽然之间出现一个新公司参与项目竞争，而最后还不费吹灰之力得到项目，这就是因为公司和项目组拍板人有个人关系。

　　孙：所以，我们每一个生意人都应该注意建立个人关系网，也就是发展人脉。而且有时候，和高层建立个人关系显得非常重要。

　　我刚刚说过，厂商对于分销商来说，是很重要的衣食父母。而这种生存的压力会落在分销商公司的经理身上，所以他们压力很大，他们都很急切地想和厂商高层建立关系。谁做得更好，谁就会生存得更好。

　　与高层建交很难

　　人脉关系不是轻易可以扩建的……

　　孙：人们都知道和厂商高层建立个人关系是非常有利业务发展的，但是我们更多看到的是很多分销大佬，自己已经做到很大规模，级别也很高，但是仍然没有办法和厂商高层建立个人关系。

　　我问了一些人，他们都想和厂商高层建立个人关系，而且也努力过，但是都不成功。

　　导致这种结果的原因有很多，首先我认为这是态度的问题。也就是代理商从心里愿不愿意和厂商高层建立个人关系的问题，也可以说是代理商有没有兴趣，或者敢不敢、有没有勇气和厂商高层建立个人关系。

　　杜：和厂商高层形成好的个人关系是对的，但是想要进入一个人的朋友圈子，虽然也是有可能的，也有方法可寻，也有很多人也是这么做的，而且做得很好。但是不能不说的是，也有很多潜在的问题制约我们没办法做成功。

　　不过有一件事可以确认的是，每个人都想管理好自己的团队，对自己很重要的商业伙伴也都想管理好。但是他说出来的和他们内心想的是不是一样的，我们就不得而知。比如，眼下有一个项目，牵涉到某某高层，我说一定要和这个高层建立关系，但是心里又会有犹豫，因为我怕和这个人建立联系了之后，会不会有其他的顾虑，会不会牵涉到一些我不愿意的事情。

　　赵：我们心里自然会衡量有没有必要建立这个关系，或者这个关系要建立到什么程度。

　　杜：对，比如我花时间、精力、资源，而且我要适应对方的兴趣、爱好、脾气等等因素，而我得到的东西是不是值得我这样去付出。也就是说，我们要考虑我们的时间和资源用在这些方面是不是最划算。因为理论上，任何事情如果不计成本的投入一定会有结果，但是生意人还是要看成本和产出的。所以有些人会在这方面投入太多，但是效果并不好。

　　孙：有些企业高层，他们很迫切需要建立和厂商高层的关系，因为从个人发展来看，这些人未来很长时间都会持续做现在的生意和业务，所以能和厂商高层建立长久个人关系是一种财富，这就不是你所说的短期价值考量问题了。

　　交“朋友”要有适应性和选择性

　　做朋友需要志同道合……

　　孙：从心理上，这些人很想和厂商高层搞好关系。但是同时，又是因为大家背景不一样，导致一些分销商不敢去接触这些高层，有点恐惧。

　　比如我们自己朋友相聚的时候都很轻松，也都放得开。但是想和一些平日没什么私人联系的厂商高层建立个人关系，就不是那么简单了。

　　我曾经认识一个集成商，名牌大学毕业，现在也拥有了自己的公司。他为了让公司从厂商手里拿到更多资源，就向一个外企厂商申请了银牌代理，而且他也更想借此机会和厂商的老大建立朋友关系。

　　于是这个集成商的老大就想请这位厂商老大出来吃饭，本来是想借这顿饭和老大好好聊聊，但是没想到的是，厂商的老大请了一帮台湾人过来，当然，这位老大本身也就是台湾人。

　　赵：从老大的做法上来看，我想最终结果，这位集成商只是被叫来充当“钱包”的角色而已。他是想和对方交朋友，但是人家厂商老大根本没想和他交朋友，而是叫了自己的一帮朋友过来。

　　孙：正是这样，不过吃饭的过程中还好，饭菜价格并没有出乎想象，气氛也比较和谐。但是吃饭之后，接下来发生的事情，就让这位集成有点接受不了了。

　　当时吃完饭之后，厂商的老大问我们接下来去哪里，集成商说“去某处唱歌吧，我已经预定了房间，您就不用操心了。”但是厂商老大拿起电话来就给他的一个朋友打过去，而且说要自己定那里的房间，这时候大家就不太能理解了。

　　因为在我们自己的朋友圈子里，如果今天是你请客，而且都说已经安排好了，我们都不会说“那地方我比较熟悉，我定吧”这样的话。而且还有一件事情我们都知道，就是如果同样是在一个地方唱歌，这位厂商老大出面预定的价格一定比我们定的要贵，可能是身份比较高的原因。

　　所以，这位老大打电话定房间的时候，我们都比较惊讶。不过更没想到的是，到了俱乐部的时候，推开房门，我们都惊呆了。这位集成商是这家俱乐部的常客，本来就经常要请客户出来玩，但是玩了这么久，他却从来没见过这么豪华的房间！

　　赵：从我们的角度来看这些人的这些做法，说得夸张一些就有点没人性，没人品了。这样一来，我们心里马上就会想，我值不值得去和他们做朋友，值不值得做这些事情。

　　杜：第一，我们就会考虑这样做朋友的成本问题，第二，我会内心有疑问，这是朋友嘛？朋友之间其实就算天天吃饭唱歌都没问题，但是朋友之间不可能这么祸害钱啊！

　　孙：但是也可能因为不同地域的问题，人们的性格就是不一样的，按照厂商老大的做法，他们可能认为这样消费才像朋友。

　　杜：所以，如果真的非想和他们成为朋友，就要适应他们的消费习惯和很多心理。

　　赵：我也遇到过这样的客户，他和我们都是大陆人，有一样的消费习惯，但是他就是喜欢把我当“钱包”使唤。但是一次两次可以，总这样不做事情还利用我，我就非常不高兴了。

　　有一次他还是要我出来吃饭，但是我一口拒绝了。没想到拒绝之后，他反而开始重视我的价值。但是放长远来看，这个客户还是本性难移，这样的客户也没有合作的价值，还是放弃比较好。

　　所以，要不要和厂商高层建立个人关系？答案是肯定的。怎么建立关系？我的答案是要看人。

　　杜：怎么建立个人关系，建立什么样的关系？我觉得要看我们重视的是生意还是朋友。如果是短期生意关系，那我们就投入一部分资源就可以了，不必非得去适应他，和他成为朋友；而如果真想长期合作，就要适应他的一些习惯，但前提是这个人也一定是我们可以接受的人，既便不是朋友，也能建立个人关系；而如果我们真的从内心讨厌这个人的为人，那干脆就不要勉强自己了。